O mercado de cervejas artesanais é um exemplo típico da situação onde paixão e criatividade se chocam com a realidade do mercado, que acaba por tirar muitos ótimos produtos das torneiras dos bares. Por isso, ter uma precificação inteligente é algo fundamental para a sustentabilidade e o sucesso do negócio.
Não se trata apenas de cobrir custos, mas de entender o valor que sua cerveja traz para o mercado e como ela se posiciona em relação aos concorrentes. E claro: uma estratégia de precificação bem pensada pode ser a diferença entre uma cervejaria que luta para manter as portas abertas e uma que prospera gerando resultados.
Por que a precificação é importante?
A precificação é uma das decisões mais estratégicas que uma cervejaria pode tomar. Um preço bem calculado pode atrair consumidores, aumentar a margem de lucro e fortalecer a marca. Por outro lado, um preço inadequado pode afastar clientes ou comprometer a viabilidade financeira da empresa. Portanto, entender os fatores que influenciam a precificação é essencial para qualquer cervejeiro que deseja competir efetivamente no mercado.
Conheça seus custos
O primeiro passo para uma precificação eficaz é ter uma compreensão clara de todos os custos envolvidos na produção. Isso inclui matérias-primas, mão de obra, embalagens, distribuição e custos indiretos. Conhecer esses detalhes permite definir um preço base que cobre os custos e gera lucro.
Segundo Vitor Pritsch, consultor de precificação da Beer Business: “É comum, nos projetos em que trabalhamos, encontrarmos cervejarias que não tem segurança em relação à forma como os custos dos produtos estão sendo apropriados a cada produção”. Tal insegurança acaba se refletindo, também, na definição de preços e na negociação de valores com os PDVs. “Sem ter segurança em relação ao quanto se está ganhando, fica difícil estabelecer políticas de preço”, complementa Vitor.
Analise o mercado
Estudar o mercado é fundamental. Analise os preços dos concorrentes e identifique onde sua cerveja se encaixa. Se você oferece algo único, como ingredientes exclusivos ou um processo de produção inovador, isso pode justificar um preço mais alto. “É lógico que é preciso estar preparado para competir dentro dos valores praticados pelo mercado, mas é preciso estar atento, também, em oportunidades para trabalhar com valores diferenciados”, é o que diz Filipe Bortolini, consultor de negócios da Beer Business.
Valor percebido
A percepção do consumidor sobre sua marca pode influenciar significativamente a disposição de pagar. Invista em um rótulo atraente, conte a história da sua cerveja e destaque seus diferenciais. Um valor percebido mais alto pode permitir preços mais elevados.
Nesse ponto, cabe reforçar a importância de se ter um trabalho de branding desenvolvido de forma profissional e que consiga destacar a personalidade da marca e das cervejas produzidas, de modo a valorizar o produto e sustentar uma estratégia de valores diferenciados. “É preciso passar para a embalagem do produto a mesma percepção de qualidade que o consumidor vai ter ao degustar a cerveja. Até por que, se o cliente não comprar e abrir a embalagem, ele não vai nem chegar a conhecer o que torna aquele produto especial”, afirma Bortolini.
Flexibilidade
O mercado de cervejas artesanais é dinâmico, e a flexibilidade na precificação pode ser uma vantagem. Ajustar preços conforme as tendências do mercado, oferecer promoções sazonais ou criar pacotes especiais podem ser estratégias viáveis para atrair novos clientes e aumentar as vendas.
Entretanto, para que essas estratégias possam ser planejadas de maneira sustentável, é preciso ter um entendimento detalhado sobre as margens obtidas em cada uma das situações, para evitar que uma oportunidade de lucrar mais torne-se uma fonte de prejuízos. Sobre esse ponto, Pritsch conta que “já tivemos um caso em que um cliente havia fechado um grande contrato com uma rede de supermercados, mas estava vendendo milhares de unidades com prejuízo em cada uma delas. Como os recebimentos do supermercado tinham prazos longos e os valores eram altos, isso ficava mascarado, e aquela soma elevada de dinheiro que entrava parecendo um grande negócio, na verdade, estava criando um enorme passivo no caixa”.
Consultoria especializada
Se sua microcervejaria está enfrentando desafios na definição de preços, considerar uma consultoria especializada, como a Consultoria de Precificação oferecida pela Beer Business, pode ser uma decisão estratégica. No caso citado acima, foi através dessa consultoria que a cervejaria identificou o problema e, com isso, solicitou o cancelamento do contrato com o supermercado. Além disso, o cliente também identificou quais linhas de produtos eram mais rentáveis e direcionou o marketing e a equipe de vendas para elas, aumentando a lucratividade.
Consultores experientes podem oferecer insights valiosos e desenvolver estratégias personalizadas que atendam às necessidades específicas do seu negócio. Com o suporte certo, a precificação pode se tornar uma poderosa ferramenta de marketing e crescimento, ajudando sua cervejaria a alcançar novos patamares de sucesso.
Resumindo
A precificação inteligente é mais do que uma simples questão de números; é uma arte que combina análise de mercado, compreensão de custos e percepção de valor. Ao adotar uma abordagem estratégica para a precificação, sua microcervejaria pode não apenas sobreviver, mas prosperar em um mercado de cervejas artesanais cada vez mais competitivo.
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