A precificação por valor percebido é uma estratégia relevante para produtos onde o preço não é determinado apenas pelos custos de produção, mas principalmente pelo valor que o cliente enxerga no produto. Não se trata de uma guerra de preços, mas sim de criar e comunicar um valor que justifique um preço premium.
Vamos explorar como essa estratégia funciona e como ela pode ser aplicada à sua cerveja artesanal.
O que é precificação por valor percebido?
Ao contrário da precificação baseada em custos (custo de produção mais margem de lucro) ou em concorrência (olhar para os preços dos concorrentes), a precificação por valor percebido foca no benefício e valor que o produto entrega ao cliente. O preço é definido com base no que o cliente está disposto a pagar, considerando os atributos únicos, a experiência e a solução que a cerveja artesanal oferece. Em vez de perguntar “quanto me custa para produzir?”, a pergunta é “quanto vale para o meu cliente?”.
Por que a cerveja artesanal se beneficia desta estratégia?
A cerveja artesanal, por sua natureza, já possui características que a diferenciam da cerveja industrializada. Ela se destaca pelas receitas inovadoras, a originalidade e exclusividade de pequenas produções, sabores únicos e edições limitadas.
Uma forte narrativa e história acompanha cada cervejaria artesanal, transmitindo paixão e propósito, que se associa a um consumo ligado a uma experiência mais elaborada, de degustação e descoberta. Além disso, muitas cervejarias artesanais possuem uma conexão local e comunitária forte.
Como agregar valor à sua cerveja artesanal para justificar um preço premium?
Para que o cliente perceba o valor e esteja disposto a pagar mais, você precisa construir esse valor em diversas camadas.
Primeiramente, a qualidade
inquestionável é fundamental. Por isso, destaque o uso de ingredientes
premium, como maltes especiais, lúpulos aromáticos e leveduras exclusivas.
Comunique, também, o processo de produção, explicando a paixão e o cuidado em
cada etapa e o conhecimento e a dedicação dos cervejeiros.
A originalidade e inovação são cruciais, e, produzir estilos raros ou únicos ou criar suas próprias interpretações podem ajudar nesse sentido. Considere colaborações com outras cervejarias, artistas ou produtores locais para criar cervejas únicas, que despertem a curiosidade e o interesse dos consumidores. O envelhecimento em barris é outra forma de agregar valor, pois cervejas maturadas em barris de madeira (de whisky, vinho, etc.) adquirem complexidade e exclusividade.
Lembre-se que uma narrativa e branding fortes são essenciais para a construção da sua marca. Conte a sua história, mostre quem são vocês, qual a filosofia da cervejaria e o que os inspira a produzir suas cervejas. Destaque a origem, utilizando a particularidade da região, da água ou dos ingredientes locais a seu favor. Depois, junte tudo isso para criar nomes e designs de rótulos atraentes e criativos que transmitam a personalidade da cerveja e da marca, lembrando que o design é a primeira impressão.
Não esqueça, também, que exclusividade e escassez geram desejo. Use lançamentos sazonais ou de pequenas bateladas para criar senso de urgência, ou ofereça acesso exclusivo a lançamentos ou cervejas especiais para membros de um clube de assinatura. Outra iniciativa interessante é criar eventos de lançamento para a introdução de novos rótulos, transformando-os em experiências.
E, falando em experiência do cliente, ela deve ser priorizada. Se você possui um espaço físico, busque um atendimento diferenciado no taproom. Ofereça degustações guiadas para que os clientes aprendam e apreciem as percepções da sua cerveja. E, claro, crie um ambiente convidativo e agradável que reforce a identidade da marca.
A sustentabilidade e responsabilidade social também agregam valor. Se a cervejaria adota práticas ecológicas (reaproveitamento de água, energia solar, etc.), comunique isso. O apoio a causas sociais, como doar parte das vendas ou apoiar produtores locais, também pode ser um diferencial.
Como implementar a precificação por valor percebido?
Ok, tudo isso é muito bonito, mas como colocar em prática? Sugerimos cinco passos para você começar:
- Conheça seu público-alvo: quem são seus clientes? Quais são seus hábitos de consumo? O que eles valorizam em uma cerveja?
- Identifique e comunique seus diferenciais: faça uma lista de tudo que torna sua cerveja e sua marca únicas. Como você comunica isso nos rótulos, redes sociais, no taproom?
- Monitore a percepção de valor: peça feedback aos clientes. Eles acham que o preço é justo pelo que recebem?
- Crie segmentos de preço: você pode ter diferentes linhas de produtos, com diferentes níveis de valor percebido e, consequentemente, diferentes preços (ex: cervejas de linha, sazonais, barrel aged).
- Não tenha medo de cobrar: se você realmente entrega valor, não subestime seu produto. Um preço baixo demais pode, paradoxalmente, diminuir a percepção de valor.
Benefícios da precificação por valor percebido
Essa abordagem traz diversos benefícios, pois permite maiores margens de lucro ao possibilitar um preço mais alto, melhorando a rentabilidade. Além disso, contribui para o fortalecimento da marca, posicionando sua cervejaria como premium e diferenciada. Isso também ajuda na fidelização de clientes, pois aqueles que valorizam o que você oferece tendem a ser mais leais, uma vez que são menos propensos a trocar de marca por uma pequena diferença de preço.
Resumindo
A precificação por valor percebido na cerveja artesanal é um convite para o produtor se concentrar não apenas em fazer uma boa cerveja, mas em contar uma história, criar uma experiência e construir uma marca que ressoe profundamente com o que o cliente mais valoriza.
E, se estiver precisando de uma contabilidade especializada no mercado de bebidas para atender sua cervejaria, brewpub, distribuidora ou bar, entre em contato conosco. Além de sermos responsáveis pela contabilidade de diversas cervejarias ciganas, microcervejarias e brewpubs em diversos estados, também temos consultorias especializadas em Tributação e Precificação de Cervejas!
